É comum os vendedores queixarem-se que perderam um negócio por preço, por uma característica que o seu produto ou serviço não tinha.
Na minha opinião, trata-se apenas de um conjunto de desculpas!
Quando perdemos, perdemos sempre por apenas uma razão.
Perdemos porque perdemos o comboio da venda.
Num processo de venda, existe sempre um dos concorrentes que sofre do sintoma do "Distraído".
E é claro que existe também sempre um vencedor.
O vencedor, sabe sempre antecipadamente, quem é que tem mais probabilidades de vencer e quem é que tem mais probabilidades de perder.
O "Distraído" acha sempre que ele tem uma boa hipótese de ganhar, da mesma forma que os seus concorrentes também têm.
Tomar total responsabilidade na Venda é essencial para termos um maior controlo e ganharmos mais vendas.
Para sermos mais bem sucedidos nas vendas, temos de tomar 100% de responsabilidades pelos nossos resultados.
Porquê?
Porque ao tomarmos 100% de responsabilidade, ganhamos um controlo diferente sobre o processo da venda.
E ao termos controlo sobre o processo da venda, podemos maximizar o nosso rácio de concretização de negócios e minimizar as nossas perdas futuras.
Ao admitir que em alguns dos processos que perdemos, de facto andámos "Distraídos" ficamos mais alertas para os processos que vêm e encaramos esses mesmos processos de outra forma.
Alguns negócios são melhores para nós, outros são melhores para a nossa concorrência.
Quando começamos um novo processo de venda, o nosso primeiro objectivo deverá ser, determinar quem é que de todos os concorrentes está mais bem posicionado para ganhar.
Notem que é um objectivo diferente do que "Fechar o negócio".
Fechar o negócio, deve ser o Vosso objectivo após determinarmos se de facto podemos e como é que podemos ganhar este negócio.
Se de facto podemos ganhar, então devemos dar o máximo de nós para ganhar.
Se virmos que o nosso concorrente é o que está mais bem posicionado, e de facto não temos chances, então devemos abandonar o negócio e investir o nosso tempo em oportunidades que de facto podemos ganhar.
A não ser que consigamos encontrar uma estratégia que permita voltar as probabilidades a nosso favor.
Quando seguimos esta simples regra, vamos naturalmente vender mais.
Porquê?
Porque estamos de facto a aplicar os nossos recursos onde de facto eles podem fazer a diferença e permitir-nos ganhar o negócio.
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